Fazer promoções é uma das estratégias comerciais mais utilizadas para os momentos de queda de fluxo, justamente visando atrair clientes através de preços atrativos. Porém, para fazer uma promoção assertiva, não basta apenas de reduzir o preço de alguns produtos ou até mesmo de todo seu portfólio. Pelo menos não deveria ser assim.
O primeiro cuidado deve ser com a margem de lucro de cada item que você possui em estoque. E sobre esse tema, perguntamos:
Você conhece a margem real de cada produto/serviço que você vende?
Qual o % máximo de desconto que você pode atribuir em cada produto/serviço, mantendo ainda uma margem final positiva ou no máximo “no zero a zero”?
Quais seus itens considerados de Curva A nas suas vendas? Ou em outras palavras: quais itens/serviços representam ~70% do seu resultado?
Quando foi seu último inventário? Sabe quais itens estão parados em estoque, sem ou com um giro mínimo, e talvez com risco de perda por validade?
Caso você não saiba responder uma ou mais das perguntas acima, já fique em alerta, pois essas perguntas são básicas para qualquer dono de negócio.
Tendo as respostas em mãos, você já conseguirá traçar o % máximo de desconto por produto/serviço, avaliar seu estoque e priorizar itens que estão com risco de perda por validade e, depois, itens que estão com baixo giro ou excesso de estoque. Neste contexto, cuidado com os % de desconto nos seus itens de curva A, seus mais vendidos, pois eles já são procurados normalmente. Queimar suas margens não é recomendado, além de “queimar” o nome/marca desses itens, que já são considerados pelos seus clientes como os mais queridos e talvez até com um valor de marca bem estabelecido.
Além desses cuidados, podemos citar outras ações, sendo:
Criação de combos/pacotes de produtos que comuniquem com seu cliente de forma agregada e a percepção de ganho fique ainda mais perceptível, reforçado com o uso do “DE/POR” ou “Na compra desses 2 itens, ganhe esse 3°”, e etc. São várias as formas possíveis nessa estratégia;
Uso da estratégia do Cross Sell;
Faça um planejamento adequado e se prepare para o período promocional, realizando com antecedência seu inventário e avaliação do estoque, os % de desconto máximo de cada item, na negociação junto a fornecedores (prazos, condições e etc.). Planeje a criação de artes e materiais de apoio e/ou publicidade que irão suportar o período promocional, treinamento e campanhas de incentivo para o time comercial, e outras ações que a sua equipe julgue necessárias para o lançamento da promoção.
Precisa de uma consultoria nesse sentido? Entre em contato conosco, podemos ajudar o seu negócio.
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